거북이 CEO - 일본 최대의 가구 회사 '니토리'의 니토리 회장 자서전 (경영도서 추천)

 

'니토리' 가구 회사

일본 최대 가구 체인점 ‘니토리’의 회장 니토리 아키오 자서전

맨손에서 매출 5조, 일본 가구업계 NO.1

30년 연속 매출/이익 증가로 일본 4,000여 상장사 중 1위.

느리지만 결코 정체하는 않는 기업, 니토리

 

 

성공의 다섯 가지 요소

 

📌 큰 뜻 : ‘왜 이 일을 하는가?’가 모든 것을 바꾼다

사람을 위해 세상을 위해 자신의 인생을 걸고 공헌하고자 하는 마음가짐

 

📌 비전 (중 장기 계획) : 거대한 목표를 사냥하기 위한 정교한 무기

앞으로 20~3년이 지난 시기에 꼭 달성해야 할 장기 목표를 말한다.

 

📌 의지 : 할만한 일이 아니라, 도저히 안 될 것 같은 일에 도전하라.

 

📌 집념 : 한순간도 잊지 못하는 연인처럼 목표를 쫒기, 목표를 달성하기 까지 결코 포기하지 않는 정신

 

📌 호기심 : 위대한 발견과 발명을 위한 첫걸음

• 늘 새로운것을 발견하려는 태도
• ‘편견 없는 솔직함’을 함께 겸비, 새로운 거을 받아들이는 일은 옛것을 버리는데서 출발한다. 낯설더라도 좋은 것이라면 솔직히 인정하고 내 일에 착실히 반영한다. 변화를 두려워해선 절대 장대한 비전을 달성할 수 없다.
• 유연성, 환경의 변화에 효과적으로 대응하는 힘, 변화는 곧 기회

📌 TPOS - 시간(time), 장소(place), 상황(occasion), 라이프스타일(Style)

어떨 때, 어떤 장소, 어떤 상황에서 , 어떤 라이프 스타일을 가진 사람이 사용할지를 구체적으로 상정해 기능을 설계하는 게 상식. 사용자들의 편의성이 높아지고 가격은 저렴

 

📌 편견과 선입견을 깨라

당시 일본의 가구 소매업계에서는 ‘매장은 최대 다섯개까지’라는 철칙이 통용되었다. 그 이상이 되면 경영자의 시야에서 벗어나 제대로 관리할 수가 없다고 여겼다. 하지만 미국은 가구 소매점들은 모두 체인화되어 있었고 다섯 개라는 일본의 기준이 무색하게 1개, 200개의 매장이 미 전역에 포진된 경우가 허다했다. 이로써 업체가 제품을 대량 구입하는 것이 가능해지고, 이는 비용 절감으로 이어져 품질이 좋은 제품을 더 저렴하게 제공할 수 있는 바탕이 되었다. 이렇게 소매점이 유통뿐 아니라 상품기획의 주도권까지 쥠으로써 비로소 토털 코디네이션이 가능해졌다 커튼부터 애완동물 용품까지, 가구 외에도 다양한 분야의 제조사를 참여시킬 수 있기 때문이다.

 

 

📌 무엇을 위해 일하는가

일하는 목적은 ‘나 자신이 즐겁기 위해서’였다.

일을 하면서도 내가 즐거운게 우선이었다. 저녁이 되면 ‘빨리 마치고 나도 내 시간 좀 가져야지.’ 하는 마음으로 가득 차서 폐점시간에 임박해 방문한 손님을 돌려보내기도 했다. 하지만 일하는 목적이 ‘사람들의 삶을 풍요롭게 하는 것’이 된 뒤로는 모든 게 바뀌었다. 나 하나만 득을 보고자 노력하던 데서 내 일이 더 많은 사람들의 행복으로 이어지도록 노력하기 시작하자, 일하는 방식과 의욕의 수준이 완전히 달라졌다.

 

 

📌 장기부터 단기 계획을 세워라

‘눈 앞의 문제부터 해결하자’는 단기결전식 경영은 어느새 30년 후의 목표까지 세우고, 이를 달성하기 위해 노력하는 장기계획형 경영으로 바꾸었다. 업무를 진행하는 방식 또한 한층 계획적인 형태로 바뀌었다. ‘ 가장 먼저 방향이 올바른지를 확인하고, 이어 어떤 방법을 사용할지를 결정한다. 그리고 순서에 따라 각 단계에 필요한 일들을 착실히 이행해 나간다.’ 이렇게 일의 방식을 바꾸고 큰 뜻을 통해 인생의 모든 부분이 달라졌다.

 

📌 사고의 전환으로 시각을 바꾸다

풍요로운 주거환경을 사람들에게 제공하고 싶다는 큰 뜻을 갖기 전까지 매출이 얼마이고 전년 대비 어느 정도 수준인지를 매일, 매주, 매달 확인했다. 하지만 그런 습관은 큰 뜻을 갖게 된 뒤로는 시선을 고객에게로 옮겨 고객들은 어떤 것에 만족하고 어떤 점을 불편하게 여기는지 구매자 및 사용자의 입장에서 생각하게 되었다. ‘사람들을 풍요롭게 하고 싶다’는 큰 뜻이 없으면 고객의 눈으로 주변을 볼 수가 없고, 상품의 제 가치를 알 수도 없다. 상품을 개발하는 과정도 마찬가지다. ‘고객의 눈을 가질 수 있느냐 없느냐’의 차이에서 빚어지는 결과다. 따로 시간을 잡고 리서치를 하는 것이 아니라 일상 속에서 늘 고객의 시선으로 주위를 살펴야 한다. 식사를 하러 가거나 술자리를 가질 때도 가게에 들어가면 조명의 밝기나 위치, 인테리어 색상과 소재, 코디네이션 등을 관찰하고 점원이 오면 그 사람의 패션은 어떤지, 가게 분위기와 어울리는지 등을 살펴본다.

 

📌 고객 중심의 사고방식

선의후리(先义后利), 도의를 가장 먼저 생각하고 이해손득은 나중에 살핀다.

선객후리(先客后利), 무엇보다 고객이 우선이며, 이익은 나중에 따라오는 것

선우후락(先忧后乐), 백성들을 즐겁게 한 뒤 자신도 즐거워한다

고객만족을 가장 먼저 생각하라.

 

📌 고객을 위하면 이익은 증가하고 직원의 임금은 상승한다

매출이나 이익만을 생각하던 때는 오히려 이익이 제대로 나지 않았다. 직원들은 박봉과 과도한 업무로 힘들어했다. ‘고객 제일’이라는 방침으로 경영을 한 뒤로 이익도 주가도 상승했다. 직원들의 처우 역시 크게 개선된 것은 물론이다. 현재 니토리의 임직원 처우는 유통업계 최고 수준이다. 13년 연속으로 급여 수준을 높여가고 있다.

 

📌 저렴한 가격

세월이 아무리 흘러도 절대 변하지 않는 진리가 있다면 고객은 저렴한 가격을 가장 기뻐한다는 것이다. 사람들의 생활을 풍요롭게 하고 싶다면 방법은 두 가지, 사람들의 수입을 늘리는 것 혹은 제품이나 서비스의 가격을 낮추는 것이다.

 

📌  상품 개발

카탈로그에 실린 실내 코디네이션은 기획단계부터 철저한 계산에 따라 일일이 조합하고 다듬은 결과물이다. 어떤 연령층에게 소구 할지를 정하고 기본이 되는 스타일을 결정한다. 이후 배색을 완성하고 디자인 작업을 한다. 그 과정에서 모든 색과 무늬가 일정한 관계성을 갖게 되는 것이다.

 

 

📌 상품운용

니토리 매장 내에는 큰 유행을 타지 않는 기본 상품들이 절반 정도를 차지한다. 계절이 바뀔 때마다 상품 전체를 바꿀 수는 없기 때문에 6개월마다 절반씩 교체하고 있다. 나머지 절반은 1년 내내 매장에 두고 판매하며, 새로운 상품을 전시할 때는 기존의 상품들을 먼저 처리한다. 전시장이나 매장에서 철수 예정인 제품들은 다 팔릴 때까지 가격을 인하해 재고를 남기지 않도록 한다.

 

📌 상품에 대한 파악

회사의 큰 뜨을 공유하기 위해서는 회사에 있을 때만, 혹은 월급을 받을 때만 그것을 생각해서는 부족하다. 출근하기 이전과 퇴근 이후, 개인적인 시간 속에서도 그 큰 뜻을 실현하기 위해 어떻게 하면 좋을지를 끊임없이 생각해야 한다. 회사 일을 사적인 영역까지 끌고 오고 싶지는 않다는 사람도 물론 있겠지만, 그런 경우는 솔직히 성공할 확률이 거의 없다.

 

예를 들어 전시회에서 어떤 상품을 보고 이를 검토해야 할지 말지 순간적으로 판단하기 위해서는 지금 니토리 매장에 어떤 제품들이 있는지, 그 기능이나 품질, 가격이 어느 정도이며, 어떤 제품이 잘 팔리는지가 반드시 머릿속에 있어야 한다. 만약 경쟁사의 매장 상황까지 파악하고 있다면 판단하는 데 더욱 도움이 될 것이지만 그런 정보 없이 상품을 본다면 옳은 판단을 하기 힘들다.

 

📌비전(장기적 계획)

큰 뜻은 구체적인 달성 목표인 비전 없이는 이루기가 불가능하다. ‘앞으로 30년 동안 달성해야 할 목표’를 고민했다. 첫 10년은 사람을 만들고, 다음 10년은 매장을 만들며, 마지막 10년은 상품을 만든다 고 구상했다. ‘사람 만들기’란 대졸 사원들의 정기 채용을 시작하고, 직원 교육에 적극투자해 우수한 인재를 양성하겠다는 것이다. 이어 10년간은 신규 매장을 연속적으로 출점해 대형 체인스토어 형태를 구축한다. 그렇게 어느 정도 매장의 규모가 갖춰져 구매력이 생기면 ‘토털 코디네이션’을 제안할 수 있는 독자 상품을 개발하겠다는 발상이었다.

 

📌큰 목표를 가져라

기존의 두세 배 정도 되는 목표라면 지금껏 해오던 방식을 지속해도 충분히 달성할 수 있다. 하지만 100배 정도가 되면 과거와 동일한 방식으론 결코 달성할 수 없다. 두 발로 걷던 데서 자전거를 이용해야 하고 또 자동차로 바꿔 탔다가 다음에는 비행기로, 그리고 나중에는 로켓으로 갈아타는 식의 획기적인 발상전환이 필요하다. 그렇게 높은 목표를 세우고 그 목표를 향해 돌진하는 것이 바로 비전이다.

 

📌 생각하고 또 생각하라

처음에 ‘100개 매장, 1,000억 엔(1조) 매출’이라는 목표에 자신이 서지 않았다. 자나 깨나 ‘1,000억 엔은 달성해야지. 아니, 꼭 달성할 거야” 하고 입 밖으로 내서 말하자 의와 자신감이 점차 커졌다. 마음먹은 것은 누군가에게 또 나 자신에게 이야기함으로써 자기 암시 효과가 나타났다. ‘사람을 위해, 세상을 위해 일한다’, ‘사람들의 주거환경을 더욱 풍요롭게 만드는 것이 목표다’ 사실 이런 큰 뜻을 가까운 지인들에게 밝히면 대개는 그게 무슨 뜬구름 잡는 소리냐는 둥, 자기 입으로 어떻게 그런 낯간지러운 말을 하느냐는 둥 핀잔이 돌아왔다.

 

물론 나 역시 처음에는 부끄러웠다. 그래서 초반엔 외부의 공적인 자리에서 강연을 할 일이 있어도 이 이야기를 일절 꺼내지 않았다. 하지만 같은 말을 반복하는 동안 어느새 그것은 내게 당연한 일, 마땅히 해야 할 일이 되었다. 부끄러움이나 민망함도 조금씩 사라져서, 어느 순간이 되니 언제 어디서든 그 이야기를 마음껏 할 수 있게 되었다. 사람의 의식을 바꾸기 위해서는 하나의 이야기를 반복적으로 들려줄 필요가 있다. 큰 뜻과 비전을 전하는 것 역시 마찬가지다. 직원들도 자신의 입으로 몇 번씩 뜻과 비전을 반복하다 보면 어느새 나처럼 그것을 반드시 실천하고 달성하겠다는 의식이 자연스레 싹틀 것이라 생각했다.

 

📌 방향과 방법

어떤 사안을 진행할 때 가장 중요한 것은 ‘방향’이고, 그다음이 ‘방법’이다. 뭔가가 잘못됐다면 일단 방향부터 점검해야 한다. 만약 방향이 올바른데도 일이 잘 진행되지 않았다면 다음으로 방법을 바꿔본다. 방법도 문제없다면 이번에는 순서를 달리해보아야 한다. 조직의 리더는 ‘무엇이 근본이 되는지’를 먼저 확실히 파악할 책임이 있다.

 

📌 시야

전체를 조망하고 어느 방향으로 나아갈지 결론을 내리라. 그것을 머릿속에 확고히 심어놓고 이후에는 그 방향으로 갈 방법에 대해 생각하고 이를 위한 수순을 그린다. 사람들은 보통 자신이 서 있는 장소에서만 사안을 보곤 한다. 그러나 의식적으로 상대방의 입장이나 제삼자의 자리에 서보려 해야 한다. 같은 장소 같은 높이에서만 바라보면 평면적이고 1차원적인 광경만 눈에 들어오게 된다. 세상일이란 평면이 아니라 입체로 이뤄져 있다. 정면에서 보는 것과 위에서 내려다보는 것, 그리고 아래서 올려다보는 모습이 모두 다르다. 한 가지 모습밖에 모른 채 상황에 대처하게 되면 도중에 생각지도 못 한 국면에 맞닥뜨려 이러지도 저러지도 못하는 사태가 벌어질 수 있다. 어떤 문제든 다면적으로 다뤄, 하나의 입체로서 정확한 형태를 파악하는 과정이 꼭 필요하다. 그런 뒤에 대처 방법을 생각하도록 하라.

 

📌 커다란 비전 그리고 세부 목표

‘30년 계획’이라는 커다란 비전은 세분화되어야 한다. 30년 계획 → 주별 계획. 여기서 1년을 52주로 나누어 매장별, 지역별, 상품별 실적을 산출해서 상황을 체크한다. 연간 목표를 달성하기 위해 매주 세부 목표 수치를 관리하는 것이다.

 

📌  문제 발생 시 ‘사실’ 파악부터

문제가 생겼을 때는 원인이 되는 ‘사실’을 먼저 확인해야 한다. 실제로 현장에 나가서 문제를 직접 파악하라는 것이다. 그렇지 않고 탁상공론식 논의에만 그친다면 현실과는 동떨어진 생뚱맞은 답을 내놓게 된다. 머리로 생각하기 전에 실제로 겪어 보는 것이 중요하다. 진짜 문제는 현장에서 직접 몸으로 부딪혀가며 알아낼 수 있다. 일이 벌어지고 있는 현장으로 가서 자기 눈으로 확인하는 습관을 익히는 것이 필요하고, 또 중요하다. 사실을 확인하고 문제가 무엇인지, 왜 그렇게 되었는지를 파악한 뒤에는 이에 기반해 개선책, 또는 개혁안을 도출한다. 개혁안이란 기존 방법을 뒤집는 완전히 새로운 방식을 말한다.

 

📌 모두가 반대하는 일은 반드시 성공한다

개혁에는 늘 반대가 따라붙는다. 내가 진행한 과제들 중에는 사내 구성원 대부분의 반대를 무릅쓴 경우도 적지 않다. 개혁이란 지금까지의 방식을 부정하는 것이기에 상식에 갇힌 사람들은 당연히 반기를 든다. 그러나 반대를 무릅쓰고 개혁하지 않으면 비전은 절대 달성할 수 없다. 예전부터 ‘임원 전체가 반대하는 건 반드시 해야 한다’는 게 철칙이었다. 임원들은 보통 지극히 상식적인 발상을 한다. 그들의 의견대로 한다면 20퍼센트 정도 성장은 이룰 수 있겠지만 100배 성장은 결코 기대할 수 없다. 혁신이란 지금까지 해오던 방식을 부정하고 새로운 길을 개척하는 것을 말한다. 과거의 경험을 지속하면 편하기야 하겠지만 언젠가는 반드시 현 상황을 타파하는 사람이 나타난다. 그러므로 내가 먼저 나서서 나무를 베고 길을 닦는 노력을 기울여야 한다. 그 길에 자갈을 깔고 아스팔트 포장까지 한다면 이후에 들어오는 이들과 압도적인 속도 차를 낼 수 있다.

 

📌 불가능한 목표에 대한 도전

도전은 상식적으로 부딪혀선 결코 이길 수 없는 상대에게 맞서는 일이다. 니토리에서 말하는 ‘도전’은 불가능해 보이는 목표, 즉 비전을 향해 싸워나가는 것을 의미한다. 도전에 싸움은 필수적으로 수반된다. 그 치열한 과정을 두려워해선 안 된다. 불가능한 목표 달성을 위해 기존의 상식과 관계를 머릿속에서 지우고, 완전한 백지상태로 돌아가 다시 생각해야 한다. 기존 방식만으로는 어렵기 때문에, 환경의 변화를 기회로 삼아 스스로 그 변화의 주역으로 올라서야 하는 것이다. 그렇게 하려면 무엇보다 자신이 변해야 하며 늘 유연해야 한다.

 

📌 인재, 사람을 키우는 것이 가장 중요하다

모든 거을 직접 한다는 데는 표면적인 수익 이상의 이점이 있다. 무엇보다 직원들이 기술과 노하우를 직접 익혀 해당 분야의 전문가가 될 수 있다. 즉, 인재를 폭넓게 키울 수 있는 것이다. 기업은 사람에 달렸다. 사람을 키우는 회사는 처음의 목표를 향해 함께 성장해갈 수 있다. 매장이나 조직을 만드는 것도 물론 중요하지만, 그보다 더 우선해야 하는 것이 사람을 키우는 일이다.

 

📌 성공을 이끌어내는 ‘밝음 철학’

집념에는 ‘밝음’이 결여되어선 안된다. 나는 이를 ‘밝은 철학’이라 부른다. ‘밝다’는 건 미래에 희망을 가진다는 뜻이다. 미래에 희망이 있으면 변화가 전혀 두렵지 않다. 큰 뜻과 비전 달성에 기쁨을 느끼고, 장애물을 하나씩 극복할 때마다 비전에 더 가까이 다가갈 수 있으리라 믿으며 노력한다. 그래서 밝은 생각은 곧 포기하지 않는 집념으로 이어진다. 위험을 무릅쓰는 배짱과 용기 역시, 미래에 희망을 갖는 데서 생겨난다. 어두운 철학을 가진 사람은 장애물을 만나면 겁을 내고 주저한다. 그 자리에 멈춰 서서 나쁜 결말만을 상상하고 쉽게 결단을 내리지 못한다.

 

또 문제가 발생하면 ‘역시 나는 안된다니까’하며 지레 포기해 버린다. 비관적인 관점으로만 생각하면 마지막에는 결국 실패밖에 남지 않는다. 철학의 차이만으로 천당과 지옥 수준의 격차가 생기는 것이다. 밝은 사람 주변에는 일단 사람들이 모인다. 큰 뜻을 실현하고 싶다면 마치 자석처럼 사람들을 끌어당길 수 있어야 한다. 그렇게 되려면 가장 중요한 것이 바로 밝은 태도이다. 늘 웃는 얼굴을 한, 유머 있는 사람에게는 누구든 끌린다. 사람은 즐거운 곳에 관심이 가고 그쪽을 향하게 되어 있다. 성공하고 싶다면 먼저 ‘그 사람을 보면 괜히 기분이 좋아진다’는 이야기를 들을 만큼 밝은 사람이 되도록 노력하라. 누구든 내게서 밝은 기운을 느끼도록 늘 의식하고, 행동으로 드러내라. 어느 누구와 만나더라도 만면에 웃음을 띠는 게 가능해야 한다.

 

📌 실력보다는 성격

파는 능력과 경영하는 능력은 완전히 다르다. 매니저란 사람을 움직이는 일이다. 부하와 원활히 소통하면서 이들의 능력을 극대화해야 한다. 사람을 움직인다는 건 결코 쉬운 일이 아니다. 여기에 필요한 자질과 사고법, 사안을 보는 관점 등은 직원 열 명 이내의 작은 회사나 대기업이나 근본적으로 동일하다. CEO는 솔직하고, 유연하고, 친근해야 한다. 경영자를 꿈꾸는 사람이라면 상사나 부하, 또 동료들에게 적어도 미움을 받지 않아야 한다. 성격이 나쁜데 시력만 좋아선 리더로서 실격이다. 잘 드는 칼날처럼 날카롭지만 사람들에게 호감을 얻기 못하는 이들이 있는데, 역시 리더에는 어울리지 않는다. 조직을 움직이려면 사람의 마음을 얻어야 한다. 성격과 실력 중 굳이 하나만 택한다면, 나는 성격이다.

 

📌배짱

CEO의 중요한 자질 중 하나는 ‘배짱’이다. 배짱이 있다는 건 과감하게 결단을 내리고 실행할 수 있다는 뜻이다. 주저하며 생각만 하는 사람, 한자리에 멈춰 선 사람은 아무리 뛰어난 인재라도 리더 자리에 어울리지 않는다. 어떤 일이든 도전을 해보면, 설사 실패해다 하더라도 하나의 경험이 되고 공부가 된다. 회사 입장에선 멈춰 선 이는 차라리 없는 편이 낫다. 제아무리 생각이 훌륭해도 실행하지 않으면 소용없다.

 

📌모든 것은 ‘마음 가짐’으로 부터

인생의 성공에서 결정적인 요소는 그 사람의 ‘마음가짐’에 달려있다. ‘큰 뜻’.큰뜻’. 비전, 의지, 집념, 호기심 가운데 가장 중요한 것은 ‘사람을 위해, 이 세상을 위해 인생을 걸고 공헌한다’는 큰 뜻이다. 여기서 부터 인생의 모든것이 극적으로 변화하기 시작한다. 자신만을 향하는 좁은 시선과 생각을 바꾸는 것은 쉬운 일이 아니다. 마음 속으로 수없이 결의하고 내가 사람을, 세상을 위해 무엇을 해야 하는지를 몇 년에 걸쳐 고민해야 한다.